تعلم اسرار بناء نموذج العمل التجاري Business model canvas
مرحبا اعضاء موقعي الكرام اقدم لكم تعلم اسرارتصميم نموذج العمل التجاريBusiness model canvas حيث يُعد نموذج العمل التجاري من أكثر النماذج شهرة بين رواد الأعمال، وكوني تعلمت عن صانع هذا النموذج بنفسه وأصبحت مدربة يسعدني أن أشرح لكم النموذج بشكل مُبسط وخفيف حتى تستفيدوا منه:
نموذج العمل التجاري Business model canvas يتكون من ٩ عناصر، ويمكننا تقسيمه لـ ٣ أجزاء تساعدكم على فهمه:
١- هل هناك سوق للمنتج؟ (شرائح العملاء، القيم المقترحة، العلاقات مع العملاء، والقنوات)
٢- هل تستطيع بناء هذا المنتج؟ (الأنشطة الرئيسية، الموارد الرئيسية، والشراكات الرئيسية)
٣- هل تستطيع تغطية التكاليف؟ وماهي مصدار الإيرادات (مصدار الإيرادات وهيكل التكاليف)
١– شرائح العملاء Customer Segments :
هي مجموعة من الأشخاص، المستخدمين، والشركات التي تصنع لها القيمة المقترحة لحل مشكلة عندها أو تلبية حاجاتها لإرضائها. تقدم كل منشأة خدمةً لشريحة واحدةٍ أو أكثر من شرائح العملاء.
يبدأ النموذج بشرائح العملاء لأن البحث عن العملاء ومشاكلهم هي أول خطوة لبدأ أي مشروع وكما يقول ستيف بلانك – الأب الروحي لريادة الأعمال: (زبائنك غير موجودين للشراء منك، أنت موجود من أجلهم)
وهناك ٦ شرائح أساسية للعملاء:
الأسواق الجماهيرية Mass market: مجموعة واحدة من العملاء يشتركون في الاحتياجات والمشكلات إلى حدٍّ بعيد. مثال: شركات المياه المعدنية، H&M، كوكاكولا، وغيرها من شركات تنتج كميات كبيرة وتبيعها بشكل عام.
الأسواق المتخصصة Niche market: شرائح محددة ومتخصصة من العملاء لتلبي الاحتياجات المحددة للسّوق المتخصص.
التمييز Segmented: تشترك الشريحتان في الاحتياجات والمشكلات إلا أنها تبقى متباينة بعضها عن بعض، وتقدم لكل منها قيماً مقترحة مختلفة عن الأخرى.
التنويع Diversified : تقدم المنشأة قيم مقترحة لشرائح من العملاء لا تلاقي بينهما وتختلف احتياجاتهم ومشكلاتهم عن بعضها البعض.
المنصات (الأسواق المتعددة الجوانب Multi sided or multi-sided markets: تقديم خدمات لشريحتين أو أكثر من شرائح العملاء المترابطة، ومثال على ذلك شركة “جوجل”، فمحرك البحث مجاني للعملاء، وبنفس الوقت يتم الدفع لهم من أجل الإعلانات، فشركات الإعلانات تحتاج انتباه العملاء وتهتم بكثرتهم، والشركة تحتاج إلى شركات تعلن عندها حتى تتمكن من تغطية تكاليف خدماتها.
٢– القيم المقترحة Value Propositions :
تسعى المنشأة إلى حل مشكلات العملاء وتلبية احتياجاتهم عبر تقديم القيم المقترحة.
ما القيمة التي تقدمها للعميل؟
أي مشكلات العميل تساعد على حلها؟
أي متطلبات العميل نلبّي؟
ما المنتجات التي نقدمها لكلًّ من شرائح العملاء؟
- الحداثة :Newness : تلبي بعض القيمة المقترحة مجموعة جديدة كلياً من الاحتياجات لم يكن يدركها العملاء من قبل لأنه لم تكن هناك عروض مماثلة لها من قبل ان يشتهر هذا العنصر بالعادة في مجال الابتكارات والصناعات التكنولوجية. (لو سألت الناس ماذا يريدون لقالوا .. خيلًا أسرع) - هنري فورد
- الأداء :Performance: تحسين نوعية المنتج أو طريقة تأدية الخدمة طريقة مألوفة لخلق قيمة لشريحة العملاء
أمثلة: تحسين السرعة، زيادة سعة التخزين على الأجهزة، حياة أطول للبطارية، كاميرا أفضل ..
- التكييف :Customization: إن تكييف المنتجات والخدمات تبعاً للاحتياجات المحددة لعملاء أفرادٍ أو لشرائح من العملاء هو أسلوب يؤدي إلى خلق قيمة، من شأن هذا النهج أن يوفر منتجاتٍ وخدمات تُهيأ حسب حاجة العملاء.
- إنجاز المهمة Getting the job done: يمكن خلق قيمة من مساعدة العميل على إنجاز مهام محددة.
مثال: شركة رولز رويس التي تقوم بتصنيع المحركات النفاثة وخدمتها، مما يسمح لشركات الطيران التركيز على واجباتهم ومسؤولياتهم.
- التصميم Design: يشتهر هذا العنصر في عالم الأزياء والمجوهرات وفي قطاعات الصناعات الاستهلاكية والإلكترونية، حيث يكون للتصميم أهمية كبيرة كقيمة مقترحة.
- العلامة التجارية/الوضع Brand/Status: تكون قيمة بعض المنتجات في العلامة التجارية التي تحملها، مثل ساعات رولكس.
- السعر: تقديم منتج أو خدمة للعملاء الذين يركزون على الأسعار ويُفضلون التوفير.
- خفض التكاليف Cost reduction: مساعدة العملاء على خفض التكاليف طريقة مهمة لإيجاد قيمة.
- الحد من المخاطر Risk reduction: تقليص احتمال تعرض العملاء لمخاطر لدى شرائهم لمنتجات أو خدمات ما. مثال: التأمين الصحي، التأمين الشامل للسيارة ..
- سهولة الوصول Accessibility: جعل المنتجات والخدمات متاحة للعملاء الذين لم يكن بإمكانهم قبل الوصول إليها طريقة أخرى لإيجاد قيمة.
- الملاءمة/سهولة الاستخدام Convenience/Usability: إن جعل الأشياء أكثر ملاءمة أو أسهل للاستخدام يمكن أن يؤدي إلى إيجاد قيمة كبرى.
٣- القنوات Channels :
يجرى إيصال القيم المقترحة إلى العملاء عبر قنوات التواصل والتوزيع والبيع.
مراحل القنوات:
١- الوعي (التمييز): كيف يمكننا زيادة الوعي بمنتجات منشأتنا وخدماتها؟
٢- التقييم: كيف نساعد العملاء على تقييم القيم المقترحة الخاصة بمنشأتنا؟
٣- عملية الشراء: كيف نتيح للعملاء شراء منتجات أو خدمات محددة؟
٤- التسليم: كيف نوصل القيم المقترحة إلى العملاء؟
٥- بعد البيع: كيف نوفر خدمة ما بعد البيع للعملاء؟
أنواع القنوات
- المالك (مباشر): فريق مبيعات، مواقع إلكترونية،مواقع التواصل الاجتماعي.
- المالك (غير مباشرة): متاجر الشركة، وتعتبر غير مباشرة كون الشركة لا تعرف الأشخاص الذين يدخلون للمتجر للشراء والخروج، مثل ستاربكس، زارا، سيفورا..
- الشركاء (غير مباشرة): متاجر مشتركة، متاجر إلكترونية مشتركة.
٤- العلاقات مع العملاء Customer Relationships :
تُبنى علاقات مع كل شريحة من شرائح العملاء، والعمل على استدامتها، فالعلاقات مع العملاء لها تأثير كبير في التجربة الكلية التي يحصل عليها العميل.
بعض دوافع العلاقات مع العملاء:
- اكتساب العملاء
- الاحتفاظ بالعملاء
- تنشيط المبيعات
المساعدة الشخصية Personal assistance
يقوم هذا النوع من العلاقة على أساس التفاعل الإنساني. يستطيع العميل ضمن هذا النموذج من العلاقة أن يتحدث مباشرة مع ممثل مباشر لقسم العلاقات مع العملاء ليحصل على المساعدة اللازمة له في أثناء عملية الشراء أو حتى بعد إتمامه.
المساعدة الشخصية الخاصة Dedicated personal assistance
ينطوي هذا النوع من العلاقة على تخصيص أحد مندوبي قسم العلاقات مع العملاء لعميلٍ معين، ويمثل هذا النوع أعمق أنواع العلاقات بين العميل والشركة، وهو ينشأ عادة عبر فترة طويلة من الزمن.
الخدمة الذاتية Self-Service
في هذا النوع من العلاقات، لا تحتفظ الشركة بعلاقاتٍ مباشرة مع العملاء. وإنما توفر جميع الوسائل الضرورية ليقوم العملاء بخدمة أنفسهم بأنفسهم.
الخدمات الآلية Automated Services
يجمع هذا النوع من العلاقات بين شكل متطور من أشكال الخدمة الذاتية والعمليات الآلية.
المشاركة في أداء العمل Co-creation
توجد قيمة مضافة في إشراك العملاء في تصميم منتجات جديدة أو منتجات مبتكرة.
٥- مصادر الإيرادات Revenue Streams :
تبدأٌ مصادر الإيرادات بالتدفقُّ بعد التقديم الناجح للقيم المقترحة إلى العملاء.
TYPES OF REVENUE MODELS أنواع نماذج الإيرادات
- معاملة واحدة مقابل خدمات
خدمة تُقدم للعميل، والعميل يدفع مقابل هذه الخدمة أو الاستشارة
أمثلة Examples استشارة الطبيب، مغسلة السيارات، مغسلة الملابس، صيانة المنزل ..
- معاملة واحدة: مقابل منتجات عملية شراء واحدة مقابل منتج معين،
- Subscription الاشتراك (المكرر)
الزبون يدفع مبلغ متكرر مقابل الوصول إلى خدمة أو منتج كل فترة زمنية محددة
- الإعلانات
الاعتماد على الإعلانات لجني الإيرادات من العملاء مع إبقاء الخدمة مجانية للمستخدمين.
- Usage fee رسوم الاستخدام
يدفع الزبون حسب استخدامه للخدمة.
- Renting/ leasing الإعارة /التأجير
تقديم منتجات أو مساحة معينة للعملاء لفترة محدودة من الزمان مقابل رسوم، ويتم استرجاعها بعد انتهاء الوقت المحدد.
- Freemium
تقديم خدمة أو منتج بشكل مجاني للعميل، مع إمكانية تحويل هذه الخدمة لمدفوعة عبر تقديم مميزات أكثر.
فرصة للعملاء لتجربة المنتج وإمكانية الدفع من أجل مميزات أكثر لاحقاً هذا النموذج يحتاج الكثير من المال والوقت للوصول إلى الفئة المستهدفة في السوق.
- Commission fees رسوم العمولة
تحصيل عمولة لكل تحويل شراء بين طرفين
- الترخيص
يستخدم الترخيص عمومًا عندما نتحدث عن منتجات أو خدمات أو أفكار تندرج تحت معايير الملكية الفكرية.
٦- الموارد الرئيسية Key Resources :
الموارد الرئيسية هي الأصول اللازمة لتقديم القيمة المقترحة لشريحة العملاء التي تستهدفهم الشركة.
- المادية: مرافق التصنيع والمباني والآلات والأنظمة والمنتجات..
- الفكرية: العلامات التجارية وبراءات الاختراعات وحقوق التأليف والنشر وقواعد بيانات العملاء ..
- البشرية: الموظفين المبدعين والعمالة الماهرة..
- المالية: الموارد المالية التي تساهم في تغطية التكاليف وتشغيل المصنع.
٧- الأنشطة الرئيسية Key activities:
- الإنتاج: تصميم وصنع وتوريد منتج ما بكميات كبيرة أو بنوعية فائقة الجودة ( تشتهر به الشركات الصناعية).
- حل المشكلات: التوصل إلى حلول جديدة لمشكلات تواجه العملاء.
- المنصة/الشبكة: التطوير المستمر والحفاظ على المنصة الإلكترونية.
٨- الشراكات الرئيسية:
تنفذُ بعضُ الأنشطة بالتعاقد مع مصادرٍ خارجية، كما يجري الحصول على بعض الموارد من خارج المنشأة.
من شركاؤنا الرئيسيون؟ من الموردون الرئيسيون؟
ما الموارد الرئيسية التي تحصل عليها من شركائنا؟
لا يمكن لشركة ما أن تفعل كل شيء وحدها، فالشراكات مهمة لتقديم منتجات وخدمات مكتملة، فشركات السيارات مثلاً، تتعاون مع شركة أخرى من أجل شراء النظام الصوتي للسيارات، لتركيبها..وشركة ابل تحتاج إلى التعاون مع شركات تصنع مواد مختلفة لاستخدمها في تصنيع الآي ماك والآي فون، فالشركات الرئيسية تساعد على التالي:
- التحسين واقتصاديات الحجم: استخدام مصادر خارجية.
- الحد من المخاطر وعدم التيقن: التعاون بين المنشآت معاً في إنتاج منتج مشترك وطرحه في الأسواق، تساعد هذه الشراكات على الحد من المخاطر في بيئة تنافسية.
- الحصول على موارد وأنشطة معينة: توسيع القدرات بالاعتماد على منشآت أخرى لتزويدها بموارد معينة أو القيام بأنشطة محددة.
9- هيكل التكاليف
كم يكلفك لبناء القيمة المقترحة؟ كم تكلفة المصادر الرئيسية؟ الشراكات الرئيسية؟ الأنشطة الرئيسية؟
- تكاليف ثابتة:
هي التكاليف التي تبقى كما هي بغضَّ النظر عن حجم البضائع أو الخدمات المنتجة.
أمثلة: رواتب وأجور العمال وإدارة الشركة – مرافق التصنيع وتجهيزاته – تكلفة الإيجار.
تتميز المنشآت الصناعية، بنسبة عالية من التكاليف الثابتة
- أما التكاليف المتغيرة
فهي التي تتغير على حسب الطلب وسعر السوق، مثل تكاليف الخامات أو التسويق أو فواتير الكهرباء.
لطلب الكتاب هنا وتحميل النموذج يُرجى الضغط هنا
مرجع التدوينة: كتاب ابتكار نموذج العمل التجاري، يمكنكم الحصول عليه من مكتبة جرير أو موقع جبل عّمان.
أتمنى تقدم لكم هذه التدوينة الفائدة وتساعدكم في فهم نموذج العمل التجاري بشكل أفضل.